Warum technische Success Stories nicht technisch sein dürfen

Success Stories, auch Case Studies oder Referenzgeschichten genannt, sind Beschreibungen von konkreten Praxisbeispielen meiner Kunden. Sie erzählen, wie sie Herausforderungen gemeinsam mit ihren Kunden gemeistert haben, mit welchen Problemen sie konfrontiert waren, wie ihre Produkte konkret Hilfestellungen und Problemlösungen geben und warum sie besser arbeiten als der Mitbewerb. 

Erfahrungen aus 100 Erfolgsgeschichten!

Ich selbst schreibe seit mehr als 20 Jahren Referenzgeschichten für viele meiner Kunden, alle aus dem technisch-technologischen, kurz: einem erklärungsbedürftigen, Umfeld.

Ich schrieb für alle Business Units von Digital Equipment Success Stories, über Netzwerk-Hubs bei Zumtobel in Vorarlberg, über Wiener Firmen, deren IT nach dem Einsatz der Data Systems Austria ausfallssicherer lief, über Energiemanage­ment bei A1 und über …, um nur einige wenige Beispiele zu erwähnen.

Allen gemeinsam war die Verwunderung meiner Gesprächspartner über das Auftauchen einer Frau, die zudem offenbar keineswegs ihren Vorstellungen einer „Technikerin“ entsprach oder zumindest eines „Wesens“, das auch nur ansatzweise das verstand, worum es im Einzelfall ging. Und es gab in dieser Zeit keine einzige Success Story, die kein Erfolg wurde.

Meine „unwissende“ Herangehensweise motivierte meine GesprächspartnerInnen, Dinge klarer auszudrücken, als sie das je für möglich gehalten hätten, und von Funktionen und Lösungen zu sprechen und weniger von unverständlichen, technischen Details; diese interessieren die LeserInnen sowieso nicht, da ihre Herausforderungen in der Regel andere sind – es geht um das „große Ganze“. Also um ein Beispiel, um das Aufzeigen einer Lösung, von der der Leser darauf schließen kann, dass das Unternehmen und seine Produkte auch seine Herausforderungen meistern könnte.

Meine Erfahrung kam mir beim Schreiben allmählich zugute, da ich bestimmte technisch-technologische Grundbegriffe wie selbstverständlich kannte und mir niemand erklären muss, was Ausfallssicherheit, Storage, Frequenzumrichter etc. etc. bedeuten. Dass dies nicht selbstverständlich ist, erlebte ich, als ich einmal mit einem völlig branchenfremden Kollegen bei einem Kunden, einem Drucker­hersteller, war – kurz gesagt: der Kollege verstand bei für mich völlig üblichen und selbstverständlichen Begriffen (z.B Ethernet, LED-Drucker, Router etc.) nur „Bahnhof“. Erst da merkte der Kunde, um wie viel einfacher und effizienter und müheloser er mit mir sprechen konnte.

Eine Referenzstory für eine erklärungsbedürftige Lösung zu schreiben, erfordert Geduld (mit den Gesprächspartnern), eine strukturierte Moderation des Briefing-Gesprächs und die Fähig­keit, komplizierte, detaillierte Umstände und Fakten lösungs­orientiert und allgemein darstellen – allgemein deshalb, weil sich der Lesende im Text wiederfinden muss, obwohl er vielleicht ganz andere Ansprüche hat.

Es geht in einer Success Story nicht darum, eine Lösung bis ins letzte Detail zu beschreiben, sondern das Problem zu skizzieren und die Lösungskompetenz und das Angebot meines Kunden darzulegen. Die Leser und Leserinnen sind ja meist keine Fachexperten auf dem Gebiet der Referenzstory. Meist sind es Neukunden oder Journalisten, die Adressaten solcher Stories sind – vor allem Journalisten in Österreich haben ein eher „horizontales“ Wissen („von allem ein bisserl“) und sind nicht so spezialisiert wie z.B ihre deutschen Kollegen. Daher sind zu technisch gespickte Texte eher kontraproduktiv.

Ich habe keinen einzelnen Termin, den ich in 20 Jahren für meine Case Studies gemacht, habe, gelangweilt verlassen; bei jedem Gespräch habe ich hochinteressante Menschen kennengelernt, innovative Lösungen, spannende Firmen und deren Produkte.

Wenn auch Sie technische Inhalte allgemein verständlich ausgedrückt haben wollen und Sie mit Ihren Erfolgsgeschichten in Marketing und Sales punkten wollen, kontaktieren Sie mich – ich freue mich darauf, Ihre Kunden kennenzulernen und Ihre Lösungskompetenz zu beschreiben.